據(jù)中國海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2019年中國與非洲國家進(jìn)出口總額約為2,068.32億美元。其中，中國出口非洲約1,128.60億美元，較之2018年的1,047億增長了81.6億美元。尼日利亞和南非作為非洲前兩大經(jīng)濟(jì)體，依然是中國出口非洲的最重要目的國，且2019年尼日利亞超過南非成為中國出口非洲的最大目的地。

那么，非洲作為一個(gè)巨大的外貿(mào)出口市場，你一定要知道的事情有哪些呢？

一、非洲市場的特點(diǎn)

01 人口多，市場大，物質(zhì)匱乏

非洲人口高達(dá)12億，消費(fèi)市場巨大，但物資貧乏。大到鋼鐵鋁材，機(jī)械設(shè)備，糧食，電動車，小到深圳制造的手機(jī)，義烏制造的工藝品，再到生活用品比如嬰兒尿布，日用品尤其是塑料制品、禮品、裝飾品、燈飾等都是需求量極大的產(chǎn)品。

02 在非洲供不應(yīng)求的產(chǎn)品系列

在非洲有關(guān)頭發(fā)的事都叫頭等大事。非洲女人的真頭發(fā)大概只有一兩厘米長，而且是毛茸茸的小短發(fā)，所見的造型各異的發(fā)型幾乎都是假發(fā)。他們這樣其實(shí)是為了避免夏天蟲子在頭發(fā)上肆意生長，同時(shí)也比亂蓬蓬的卷發(fā)舒服涼快，經(jīng)濟(jì)條件允許的非洲人都會去專業(yè)的理發(fā)店打理。

棉花是非洲的重要經(jīng)濟(jì)作物，種植地區(qū)很廣，但是產(chǎn)業(yè)鏈不完善是硬傷。他們?nèi)狈庸つ芰?，還是只能依賴進(jìn)口的布藝，面料，甚至成品的服裝。

尤其是礦泉水標(biāo)簽和飲料瓶標(biāo)簽。由于氣候和水資源稀缺，礦泉水和飲料很受歡迎，因此收縮膜PVC shrink label等標(biāo)簽經(jīng)常會以一個(gè)季度/半年的訂量在返單。

二、非洲客戶的特點(diǎn)

01 很多非洲人的辦事縮影

不慌不忙不緊不慢。尤其在工程設(shè)備，機(jī)械方面出單非常久，所以才應(yīng)了標(biāo)題上的拉鋸戰(zhàn)。一定要沉住氣，去配合和溝通各種細(xì)節(jié)。

02 非洲客戶熱情幽默

可以和他們保持每日互動，時(shí)不時(shí)發(fā)信息給客戶日常問候：How are you? / Wish you have a lovely day today. 或者發(fā)一些中國的趣聞，美食等配上文字，分享給他們。

03 非洲客戶書面英語普遍良好

不過，在多哥、摩洛哥等很多被法國殖民統(tǒng)治過的國家地區(qū)，法語為當(dāng)?shù)厣虅?wù)主要用語。

遇到絕大數(shù)黑人客戶他們會隨著你的口語速度去調(diào)節(jié)，發(fā)音也比較清晰，但也遇到一些口音又濃又重，因?yàn)樾宰蛹?，還說得很快，有時(shí)有種好像要說唱RAP的錯(cuò)覺。如果能學(xué)一些土著語言，是拉近和客戶距離的好辦法，比如斯瓦希里語。

04 喜歡稱兄道弟

如果你是男人，你和男客戶說Hey Bro 好感頓升，口頭禪還可以是Hi my friend。如果是遇到比較商務(wù)型喜歡郵件正兒八經(jīng)說事的客戶，就不建議這么做。還是以常規(guī)的跟進(jìn)時(shí)不時(shí)發(fā)一個(gè)Gentle reminder, friendly reminder, warm reminder on+事情去提醒他們更新進(jìn)展。

05 對價(jià)格很敏感

他們購買力有限的關(guān)系，追求性價(jià)比高的東西，甚至不惜犧牲質(zhì)量，追求低價(jià)。不要太描述質(zhì)量上有多好，因?yàn)樗麄冴P(guān)注點(diǎn)更多在價(jià)格。在討價(jià)還價(jià)環(huán)節(jié)，要和他們解釋的是，人工非常貴，做工非常復(fù)雜，成本比較高，工藝耗時(shí)特別久，等等的原因，影響到價(jià)格因素。

很多采購新手會經(jīng)常貨比多家，然后比較的時(shí)候又心中沒譜，因此會糾結(jié)。通常遇到這樣的客戶，需要跟緊去打消他們的顧慮，多發(fā)視頻，照片，或者其他客戶的安裝情況，購買情況，展會的動態(tài)，樣板間的布置，工廠的流水線等去讓他們信賴你們的依據(jù)。

三、非洲貿(mào)易的法律風(fēng)險(xiǎn)

在大多數(shù)情況下，國際工程和貿(mào)易中開具的保函多為見索即付的獨(dú)立保函。此類獨(dú)立保函如同一把雙刃劍，其采用“先付款、后爭議”的機(jī)制，在保障債權(quán)、簡化交易的同時(shí)，也難免滋生欺詐性索賠的風(fēng)險(xiǎn)。特別是建設(shè)工程實(shí)踐中，政府主管部門往往要求使用合同示范文本，保函格式一般作為示范文本的附件列出特別是建設(shè)工程實(shí)踐中，政府主管部門往往要求使用合同示范文本，盡管如此，中國承包方或銀行仍應(yīng)注意從形式和內(nèi)容上對格式保函進(jìn)行修改完善。

鑒于國際商事領(lǐng)域已有較為成熟的獨(dú)立保函適用規(guī)則，如國際商會《見索即付保函統(tǒng)一規(guī)則》(URDG758)、《聯(lián)合國獨(dú)立保證與備用信用證公約》等，考慮到商事交易的復(fù)雜性，一般均建議中國承包方適用相關(guān)成熟的交易示范規(guī)則，如可能與保函內(nèi)容存在不一致的，此時(shí)相關(guān)條款的優(yōu)先級及解釋順序問題，也建議在保函中予以明確。

非洲部分國家如南非、埃及、尼日利亞，都在國際海運(yùn)交通中占據(jù)著非常重要的地理位置。它們的港口也成了各國船舶的聚集地，如南非的德班港和開普敦港、尼日利亞的拉各斯港、埃及的亞歷山大港等。中國的一些遠(yuǎn)洋船舶，經(jīng)常在這些港口停留或在此中轉(zhuǎn)駛向其他地方，由此產(chǎn)生了大量的海事糾紛。近年來，曾多次發(fā)生中國船只在非洲港口被扣押的糾紛案件。

貿(mào)易方面，2016年安哥拉政府為了增加外匯的流入，發(fā)布規(guī)定允許運(yùn)抵到安哥拉的進(jìn)口貨物無單放貨。多個(gè)非洲國家也正在醞釀無單放貨政策，這無疑將會引發(fā)更多的海事糾紛，中國正在走出去的外貿(mào)企業(yè)也要針對此類問題做足功課，合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

由于非洲單一國家的市場相對較小，目前我國企業(yè)走出去多是泛非洲式的擴(kuò)張，各國的貨幣不同，外匯政策也不同，并且匯率波動較大，這是企業(yè)經(jīng)營活動難以避免的風(fēng)險(xiǎn)。目前常見的匯率風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)形式主要包括：東道國貨幣對國際主要流通貨幣持續(xù)大幅貶值，造成合同收入總體縮水；東道國貨幣、歐元對人民幣的匯率波動，造成貨幣兌換及項(xiàng)目賬務(wù)折算的匯兌損益。

同時(shí)，匯兌管制方面也存在一定風(fēng)險(xiǎn)，非洲國家外匯管制情況普遍存在，承包商在當(dāng)?shù)厮@承包工程項(xiàng)下利潤匯出時(shí)，往往需要政府部門的審批，且審批時(shí)限較長，加上業(yè)主簽署進(jìn)度證明及臨驗(yàn)終驗(yàn)證書經(jīng)常拖延，都會影響承包商的收匯進(jìn)度。在匯率大幅波動的情況下，極易造成匯兌損失。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

不過目前令人欣喜的新趨勢是，在人民幣被納入特別提款權(quán)(SDR)貨幣籃子后，大多數(shù)非洲國家都把自己的部分儲備貨幣轉(zhuǎn)換成了人民幣。一些國家，如津巴布韋和安哥拉，已承認(rèn)人民幣為法定貨幣。更多的非洲國家則選擇同中國簽署了貨幣互換協(xié)議。

?在與非洲的投資貿(mào)易合作中，中國企業(yè)應(yīng)特別關(guān)注反腐敗合規(guī)。一方面是因?yàn)椋侵薅鄠€(gè)國家仍處于初期發(fā)展階段，司法系統(tǒng)透明與公正程度尚不高，容易滋生腐敗。另一方面，非洲各國的法律法規(guī)仍存在不健全的現(xiàn)象，也缺少應(yīng)有的監(jiān)督機(jī)制。這兩點(diǎn)直接縱容了個(gè)別當(dāng)?shù)卣賳T在正常程序之中尋求個(gè)人利益。

???? 多個(gè)案件均表明，對于跨國公司及跨國公司的管理人員、董事、雇員、代理人或股東而言，因違反FCPA、世行等國際法律規(guī)定而承擔(dān)責(zé)任的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)有發(fā)生。與此同時(shí)，近年來不少非洲國家也都在提升政府治理，加大整頓力度打擊腐敗等不法行為。

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